توسعه کسب فروش B2B اهمیت بسیار زیادی داره چرا که اولا در بعد جهانی، حجم داد و ستد های B2B هر سال 14 درصد بیشتر میشن، دوما در بعد داخلی به دلیل شرایط فعلی کشور ما، شرکت ها تمایل بسیار زیاد به صادرات پیدا کردن و مهمترین روش صادرات، استفاده از مدل B2B هست.
در این مقاله میخوام پنج راهکار کلیدی برای توسعه فروش B2B ارایه کنم. این راهکارها در سراسر جهان برای توسعه B2B استفاده میشن اما من کمی اونها رو با توجه به شرایط ایران و پتانسیل های موجود، بومی سازی کردم.
1. از شبکه های اجتماعی برای رصد کردن بازارتون استفاده کنین
همونطور که میدونین تقریبا همه افراد که کسب و کاری دارن، به اینترنت دسترسی داشته و از شبکه های اجتماعی استفاده میکنن. اما به هیچ وجه پیشنهاد نمیکنم به عنوان یک فعال B2B، وقتتونو تو اینستاگرام و تلگرام و امثال اونها هدر کنین چون اون شبکه ها به درد کسب و کار های B2C میخورن. پس شما باید برای توسعه فعالیت B2B خودتون سراغ یک شبکه اجتماعی تخصصی و حرفه ای برین و اون چیزی نیست جز لینکدین (Linkedin.com). در لینکدین، افراد صرفا به توصیف مهارت ها، سوابق کاری و وضعیت فعلی کسب و کارشون میپردازن و جدید ترین رویداد های صنعت خودشونو رصد میکنن. با فعالیت درست در لینکدین میتونین اطلاعات خوبی در رابطه با صنعت تون، بازار هدف و پیشگامان این حوزه بدست بیارین. قرار نیست از بقیه تقلید کنین بلکه قراره ببینین چه کارهایی برای بقیه جواب داده و چه کارهایی جواب نداد و از این نتایج الگو برداری کنین و در سازمان خودتون استفاده کنین. (در مقالات آینده به شما آموزش میدم که چطور مثل یک B2B Marketer حرفه ای از لینکدین استفاده کنین)
2. برای خودتون یک وجه تمایز نسبت به رقبا و همکاران ایجاد کنین
نکته کلیدی برای کسب موفقیت بلند مدت در B2B اینه که بطور مداوم بتونین متفاوت از سایرین باشین. به زبان آوردنش شاید ساده باشه اما انجامش به این راحتی نیست. منظورم این نیست که یک کار خارق العاده انجام بدین، فقط مهم اینه که بتونین با روش های مختلف، خودتونو متمایز کنین. البته یادتون باشه که همیشه کپی کاری وجود داره. پس هر کار جالب و موثری شما انجام بدین، بلافاصله بقیه هم انجامش میدن. پس طبعا باید بطور مداوم چند قرم از بقیه جلوتر باشین تا نگران این کپی کاری ها نباشین. به عنوان مثال، بیش از یکصد هزار کمپانی ایرانی در پلتفرم های بزرگ B2B دنیا مثل tradekey.com یا Alibaba.com عضو میشن اما نکته جالب اینه که تعداد خیلی کمی از این کمپانی ها، عضویت پریمیوم (غیر رایگان) این پلتفرم هارو استفاده میکنن. هزینه این عضویت ها در مقابل فرصت های صادراتی که برای شما ایجاد میکنن خیلی ناچیزه اما در کمال ناباوری میبینیم که اغلب شرکت های ایرانی حاضر نیستن با یک هزینه ناچیز، خودشونو در بین هزاران صادرکننده ایرانی دیگه متمایز کنن. پس همیشه به فکر داشتن چند نکته متمایز باشین.
3. به تماس سرد خاتمه بدین. الان وقت تحقیق و کسب اطلاعاته
منظور از تماس سرد، ارتباطات با افرادی هست که اصلا شناخت و اطلاعاتی در موردشون نداریم و حتی نمیدونیم ممکنه مخاطب ما باشن یا نه. رایج ترین تماس سرد در کشور ما همین بازاریابی های تلفنی و ایمیلی هستن که خیلی بی هدف و غیر حرفه ای انجام میشه. امروز همه چیز در دنیای فروش حول محور اطلاعات میچرخه. اگر ارتباطی برقرار میکنیم باید دقیقا بدونیم با چه فردی و به چه دلیلی هست. افراد وقت اضافه ندارن که بخوان خودشونو به ما معرفی کنن و توضیح بدن که آیا محصولات یا خدمات ما براشون مناسب هست یا نه و ارتباطات این چنینی رو سریعا خاتمه میدن. پس باید وقت بزارید و تحقیق کنین. لیستی از مشتریان بالقوه پیدا کنین که قطعا به محصول یا خدمات شما نیاز دارن. بدونین در یک شرکت دقیقا باید با چه شخصی صحبت کنین و حتی اینکه این شخص و این سازمان چه انتظاراتی در خریدهاش داره؟ هرچی اطلاعات بیشتر و دقیق تری بدست بیارین، مخاطب از ارتباط با شما لذت میبره و راحت تر به شما اعتماد میکنه و به این صورت، فرصت تماس های بعدی و در صورت نیاز، ملاقات حضوری رو به شما میده.
4. برید سر اصل مطلب
چرخه فروش B2B باید تا حد ممکن، مراحل کمتری رو طی کنه. در کسب و کار B2B خریدار ترجیح میده که خیلی سریع مطمئن بشه که تامین کننده مورد نظرش اول به لحاظ اعتباری و رزومه، توانایی تایمن نیازشو داره و بعد فورا یک استعلام قیمت ارایه میده و منتظر پاسخ استعلام میشه. خریداران دوست ندارن دایما وارد پروسه احراز هویت و اعتبار سنجی بشن یا با تعداد زیادی تامین کننده مذاکره کنن تا با یکی به نتیجه برسن. در تجارت B2B موفقیت خریدار در گرو انتخاب سریع تامین کننده و دریافت به موقع سفارش هست. بنابراین سعی کنین فرآیند های استعلام و ثبت شفارش تون خیلی خلاصه و سریع انجام بشه. به همین دلیل هست که اغلب خریداران انبوه، نیازهاشونو از طریق پلتفرم های B2B مثل سایت tradekey.com ثبت میکنن. با این کار، درخواست اونها بلافاصله به هزاران تامین کننده در سراسر جهان ارسال میشه و خیلی راحت میتونن پاسخ تامین کنندگان رو بررسی و از بین اونها بهترین پیشنهاد رو انتخاب کنن. پس فراموش نکنین یکی از راهکارهای سرعت بخشیدن به مذاکرات B2B استفاده از پکیج های عضویت پولی در پلتفرم های معتبر B2B بین المللی هست. خریداران و تامین کنندگان زیادی برای رفتن سر اصل مطلب بر روی این پلتفرم ها عضو میشن.
5. برنامه بلند مدت داشته باشید
بسیاری از شرکت ها به فکر این هستند که هر چی میتونن، قرارداد فروش جدیدی ببندن و اقداماتی که منجر به فروش نمیشه رو از دستور کارشون حذف میکنن اما این یک دیدگاه کوتاه مدته. بقا یا فنای شرکت های B2B در گرو تعداد مشتریانی هست که تونستن باهاشون ارتباط موثر ایجاد کنن واینکه چقدر تونستن از خودشون در بازار B2B اثری به جا بزارن. یک برنامه بلند مدت به شما این دیدگاه رو میده که روی ایجاد و توسعه ارتباطات B2B تون بیشتر کار کنین و گاهی اقداماتی انجام بدین نه صرفا برای اینکه قرارداد فروشی ببندین بلکه به منظور کسب شهرت در فضای تجاری مورد نظرتون. به همین دلیل هست که شرکت های بزرگی که فروش خوبی دارن و برای فروش به عضویت در پلتفرم های B2B نیازی ندارن، باز هم در این پلتفرم ها پکیج های عضویت درجه بالا رو خریداری میکنن و سعی میکنن رزومه B2B خوب و بلند مدتی برای خودشون ایجاد کنن. در تجارت B2B اینکار یکی از روش های برند سازی و کسب شهرت محسوب میشه.
در این مقاله میخوام پنج راهکار کلیدی برای توسعه فروش B2B ارایه کنم. این راهکارها در سراسر جهان برای توسعه B2B استفاده میشن اما من کمی اونها رو با توجه به شرایط ایران و پتانسیل های موجود، بومی سازی کردم.
1. از شبکه های اجتماعی برای رصد کردن بازارتون استفاده کنین
همونطور که میدونین تقریبا همه افراد که کسب و کاری دارن، به اینترنت دسترسی داشته و از شبکه های اجتماعی استفاده میکنن. اما به هیچ وجه پیشنهاد نمیکنم به عنوان یک فعال B2B، وقتتونو تو اینستاگرام و تلگرام و امثال اونها هدر کنین چون اون شبکه ها به درد کسب و کار های B2C میخورن. پس شما باید برای توسعه فعالیت B2B خودتون سراغ یک شبکه اجتماعی تخصصی و حرفه ای برین و اون چیزی نیست جز لینکدین (Linkedin.com). در لینکدین، افراد صرفا به توصیف مهارت ها، سوابق کاری و وضعیت فعلی کسب و کارشون میپردازن و جدید ترین رویداد های صنعت خودشونو رصد میکنن. با فعالیت درست در لینکدین میتونین اطلاعات خوبی در رابطه با صنعت تون، بازار هدف و پیشگامان این حوزه بدست بیارین. قرار نیست از بقیه تقلید کنین بلکه قراره ببینین چه کارهایی برای بقیه جواب داده و چه کارهایی جواب نداد و از این نتایج الگو برداری کنین و در سازمان خودتون استفاده کنین. (در مقالات آینده به شما آموزش میدم که چطور مثل یک B2B Marketer حرفه ای از لینکدین استفاده کنین)
2. برای خودتون یک وجه تمایز نسبت به رقبا و همکاران ایجاد کنین
نکته کلیدی برای کسب موفقیت بلند مدت در B2B اینه که بطور مداوم بتونین متفاوت از سایرین باشین. به زبان آوردنش شاید ساده باشه اما انجامش به این راحتی نیست. منظورم این نیست که یک کار خارق العاده انجام بدین، فقط مهم اینه که بتونین با روش های مختلف، خودتونو متمایز کنین. البته یادتون باشه که همیشه کپی کاری وجود داره. پس هر کار جالب و موثری شما انجام بدین، بلافاصله بقیه هم انجامش میدن. پس طبعا باید بطور مداوم چند قرم از بقیه جلوتر باشین تا نگران این کپی کاری ها نباشین. به عنوان مثال، بیش از یکصد هزار کمپانی ایرانی در پلتفرم های بزرگ B2B دنیا مثل tradekey.com یا Alibaba.com عضو میشن اما نکته جالب اینه که تعداد خیلی کمی از این کمپانی ها، عضویت پریمیوم (غیر رایگان) این پلتفرم هارو استفاده میکنن. هزینه این عضویت ها در مقابل فرصت های صادراتی که برای شما ایجاد میکنن خیلی ناچیزه اما در کمال ناباوری میبینیم که اغلب شرکت های ایرانی حاضر نیستن با یک هزینه ناچیز، خودشونو در بین هزاران صادرکننده ایرانی دیگه متمایز کنن. پس همیشه به فکر داشتن چند نکته متمایز باشین.
3. به تماس سرد خاتمه بدین. الان وقت تحقیق و کسب اطلاعاته
منظور از تماس سرد، ارتباطات با افرادی هست که اصلا شناخت و اطلاعاتی در موردشون نداریم و حتی نمیدونیم ممکنه مخاطب ما باشن یا نه. رایج ترین تماس سرد در کشور ما همین بازاریابی های تلفنی و ایمیلی هستن که خیلی بی هدف و غیر حرفه ای انجام میشه. امروز همه چیز در دنیای فروش حول محور اطلاعات میچرخه. اگر ارتباطی برقرار میکنیم باید دقیقا بدونیم با چه فردی و به چه دلیلی هست. افراد وقت اضافه ندارن که بخوان خودشونو به ما معرفی کنن و توضیح بدن که آیا محصولات یا خدمات ما براشون مناسب هست یا نه و ارتباطات این چنینی رو سریعا خاتمه میدن. پس باید وقت بزارید و تحقیق کنین. لیستی از مشتریان بالقوه پیدا کنین که قطعا به محصول یا خدمات شما نیاز دارن. بدونین در یک شرکت دقیقا باید با چه شخصی صحبت کنین و حتی اینکه این شخص و این سازمان چه انتظاراتی در خریدهاش داره؟ هرچی اطلاعات بیشتر و دقیق تری بدست بیارین، مخاطب از ارتباط با شما لذت میبره و راحت تر به شما اعتماد میکنه و به این صورت، فرصت تماس های بعدی و در صورت نیاز، ملاقات حضوری رو به شما میده.
4. برید سر اصل مطلب
چرخه فروش B2B باید تا حد ممکن، مراحل کمتری رو طی کنه. در کسب و کار B2B خریدار ترجیح میده که خیلی سریع مطمئن بشه که تامین کننده مورد نظرش اول به لحاظ اعتباری و رزومه، توانایی تایمن نیازشو داره و بعد فورا یک استعلام قیمت ارایه میده و منتظر پاسخ استعلام میشه. خریداران دوست ندارن دایما وارد پروسه احراز هویت و اعتبار سنجی بشن یا با تعداد زیادی تامین کننده مذاکره کنن تا با یکی به نتیجه برسن. در تجارت B2B موفقیت خریدار در گرو انتخاب سریع تامین کننده و دریافت به موقع سفارش هست. بنابراین سعی کنین فرآیند های استعلام و ثبت شفارش تون خیلی خلاصه و سریع انجام بشه. به همین دلیل هست که اغلب خریداران انبوه، نیازهاشونو از طریق پلتفرم های B2B مثل سایت tradekey.com ثبت میکنن. با این کار، درخواست اونها بلافاصله به هزاران تامین کننده در سراسر جهان ارسال میشه و خیلی راحت میتونن پاسخ تامین کنندگان رو بررسی و از بین اونها بهترین پیشنهاد رو انتخاب کنن. پس فراموش نکنین یکی از راهکارهای سرعت بخشیدن به مذاکرات B2B استفاده از پکیج های عضویت پولی در پلتفرم های معتبر B2B بین المللی هست. خریداران و تامین کنندگان زیادی برای رفتن سر اصل مطلب بر روی این پلتفرم ها عضو میشن.
5. برنامه بلند مدت داشته باشید
بسیاری از شرکت ها به فکر این هستند که هر چی میتونن، قرارداد فروش جدیدی ببندن و اقداماتی که منجر به فروش نمیشه رو از دستور کارشون حذف میکنن اما این یک دیدگاه کوتاه مدته. بقا یا فنای شرکت های B2B در گرو تعداد مشتریانی هست که تونستن باهاشون ارتباط موثر ایجاد کنن واینکه چقدر تونستن از خودشون در بازار B2B اثری به جا بزارن. یک برنامه بلند مدت به شما این دیدگاه رو میده که روی ایجاد و توسعه ارتباطات B2B تون بیشتر کار کنین و گاهی اقداماتی انجام بدین نه صرفا برای اینکه قرارداد فروشی ببندین بلکه به منظور کسب شهرت در فضای تجاری مورد نظرتون. به همین دلیل هست که شرکت های بزرگی که فروش خوبی دارن و برای فروش به عضویت در پلتفرم های B2B نیازی ندارن، باز هم در این پلتفرم ها پکیج های عضویت درجه بالا رو خریداری میکنن و سعی میکنن رزومه B2B خوب و بلند مدتی برای خودشون ایجاد کنن. در تجارت B2B اینکار یکی از روش های برند سازی و کسب شهرت محسوب میشه.
