برخی از بهترین درس های کارآفرینی از افرادی است که طولانی تر از ما در این بازی بوده اند. برای من این شخص کسی نیست جز پدربزرگم. زمانی که او زنده بود به من دروس فراوانی درباره ی کسب و کار و زندگی آموخت.
پدربزرگ و مادربزرگ ها اغلب دیدگاه خاصی در مورد اخلاق کاری و نحوه ایجاد روابط معنی دار با افراد حرفه ای و شخصی دارند. پدربزرگ و مادربزرگ ها همه این موارد را تجربه کرده اند و فقط به این دلیل که دوره ی آنها گذشته است، به این معنا نیست که درس های آنها غیرمرتبط باشد. برخی از مهمترین تکنیک های فروش و درس های زندگی از تجربه فروش پدربزرگ من همچنان نیز معتبر و ارزشمند است.
در این قسمت قصد دارم تا 5 درسی که درباره ی فروش b2b از پدربزرگم آموخته ام را با شما در میان بگذارم.
1. عجله نکنید.
یکی از اولین درس هایی که پدربزرگم به من آموخت این است که اگرشما می خواهید وارد کسب و کار فروش شوید، باید صبور باشید. به یاد داشته باشید که برای بستن معامله زمان لازم است. قراردادهای فروش پیچیده و با ارزش دلاری بالاتر ممکن است بین 16-18 ماه زمان ببرد تا به پایان برسد. چشم اندازهای پرفشار تنها باعث کاهش سرعت و یا پایان دادن به معامله ها خواهد شد.
صبور باشید و چشم اندازخود را حفظ نمایید. با تیمی که در حال کار کردن هستید، رابطه ای را برقرار نمایید. با افراد مانند معامله ها رفتار نکنید. هر معامله فروش را به عنوان یک فرآیند یادگیری منحصر به فرد درنظر بگیرید که می توانید چیزی از آن کسب نمایید. از مقصد نیز همانند سفر لذت ببرید.
2. با مردم صحبت کنید.
امروزه، همه افراد بیشتر به دلیل جلوگیری از صحبت کردن با یکدیگر در حال استفاده از شبکه های اجتماعی، ایمیل و ابزارهای فروش دیجیتال هستند،. با وجود آنکه نحوه ی کسب و کار فروش پدربزرگ من با ابزارهای دیجیتال متفاوت بوده، اما مطمئنا استفاده از آن ابزارها مفید خواهد بود، پس فرایند فروش خود را با برداشتن تلفن و برقرار کردن تماس تلفنی شروع کنید. پدربزرگم دوست داشت که با تلفن حرف بزند و برای ارتباطات انسانی ارزش قائل بود. افرادی که هم نسل پدربزرگ من بودند، ایمیل نداشتند درنتیجه از تلفن برای چت کردن و برقراری ارتباط استفاده می کردند.
یکی دیگر از بزرگترین شگفتی های کار فروش در سال 2017 این است که گوشی تاکنون ابزار فروش ارزان و کم مصرف است. چرا؟ از آنجایی که امروزه تماس های تلفنی سخت تر از ایمیل نادیده گرفته میشوند. یک تماس تلفنی مستقیما شما را به فرد موردنظر مرتبط خواهد کرد.
همچنین تلفن صحبت کردن به شما بینشی منحصر به فرد می دهد که از طریق آن می توانید ذهنیت و حالت روحی طرف مقابل خود را دریابید کاری که هیچ ایمیلی قادر به انجام آن نیست. شما می توانید تن صدای طرف مقابل خود، برتری در برابر استدلالات ، پرسیدن سوالات پیش آمده، حل مشکلات و فرصت های جدید در اواسط گفتگو را کشف نمایید به طوری که ابزار های دیجیتال اجازه این امر را به شما نمی دهند.
3. میانبری وجود ندارد
اگر شما چیزی را در زندگی می خواهید، اغلب نیاز به فداکاری های بزرگ دارید و برای رسیدن به آن باید سرسخت باشید.
هیچ راه میانبری برای موفقیت وجود ندارد. به ویژه فروش B2B میانبرهای زیادی را ارائه نمی دهد؛ ایجاد روابط با مشتریان، انجام معاملات و اجرای راه حل های B2B نیازمند ایستادگی و کار سخت است. شما باید بدون وقفه تلفنتان دستتان باشد، متوقف نشوید تا زمانی که به نتیجه نرسیده اید.
شما باید سمج، گرسنه و مصمم باشید. اگر شخصی وجود داشته باشد که بتواند به شما کمک کند تا معامله خود را به سرانجام برسانید، راهی برای رسیدن به آن فرد پیدا کنید.
4. به طولانی مدت فکر کنید.
پدربزرگ من همیشه روابط بلندمدت با مشتریان را انتخاب میکرد تا این که فقط یکبار معامله ای را انجام دهد. این یک کسب و کار بهتر و همچنین راهی بهتر برای رفتار با مردم است. طوری رفتار کنید که بدانند قرار است به مدت طولانی با آنها همکاری کنید، به جای آنکه این فکر را القا کنید که این، یک معامله ی پایان پذیر است.
همه چیز در فروش B2B در مورد روابط است. مشتریان به سمت بهترین فروشندگان می روند و فرصت های کسب و کار جدید را به این نوع فروشندگان محول می نمایند. اگر شما هر معامله فروش را _با احتساب فرصتهای آینده که به یکدیگر میدهید_ به شکل برد-برد پیش ببرید، معاملات بیشتری را دریافت خواهید کرد و از این طریق بیشتر از روابط مشتریان لذت خواهید برد.
5. یکپارچگی یعنی همه چیز
پدربزرگ من با یک دست دادن کسب و کار خود را انجام می داد. در نسل او، شخصی که سخنور خوبی بود می توانست موفق شود. در قرن بیست و یکم، مهم نیست که ما چه تعداد ابزارهای تکنولوژی در دنیای فروش B2B قرار می هیم، اصول کسب و کار همچنان مانند سابق است: اعتماد، کلید همه چیز است. اگر مردم می توانند به وعده های شما اطمینان داشته باشند، احتمال بیشتری برای خرید از شما وجود خواهد داشت. اگر مردم به صداقت شما شک کنند، شما بازنده اید
از زمانی که پدربزرگ من جوان بود، بسیاری از چیزها در دنیای کسب و کار تغییر کرده است، اما هم چنان بسیاری از درس های زندگی و بینش های حرفه ای او درست است. برای ایجاد روابط باید صبور بود. برای افزایش اعتماد، از تلفن یا جلسات حضوری استفاده کنید. بالاتر از همه این موارد، همیشه به دنبال روابط با ارزش بلند مدت باشید تا مشتریان به شما اعتماد کنند و به سمت شما بیایند. این کار را انجام دهید تا آن ها در طول سال های متمادی برای انجام بسیاری از معاملات خود دوباره به سمت شما بازگردند. اینگونه شما می توانید یک کسب و کار بلند مدتی را ایجاد نمایید که زمانی که در مورد آن با نوه های خود صحبت می کنید مفتخر شوید.
